Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet
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Die für die Determination von
leistungsfairadäquatenen Salesquoten pro Reisenden gebotene Spezifizierung der regionalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterbereich unter Einsatz von Absatzindikatoren stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Menge der Unternehmen oder der Beschäftigten in den Branchen als
Grundlage für Absatzkennziffern an.
Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsqualität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Vereinbarung leistungsfairer Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourenkonzeption stellt genauso eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenindienstnahme schlagkräftiger zu gestalten. Das gilt im Besonderen dann, für den Fall, dass die Opportunität zu einer zentralen Tourenplanung mit Hilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Führung ist ferner ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine beständige quantitative und qualitative Begutachtung der Performanz des einzelnen Reisenden unentbehrlich.
Betreffend der Absatzwege hat jede Firma grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsprozess, in der Gründung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im in Erscheinung treten neuer Betriebsformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Sales sind für einen Produzenten dadurch gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Salespolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.
Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsqualität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Vereinbarung leistungsfairer Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourenkonzeption stellt genauso eine wesentliche Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenindienstnahme schlagkräftiger zu gestalten. Das gilt im Besonderen dann, für den Fall, dass die Opportunität zu einer zentralen Tourenplanung mit Hilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Führung ist ferner ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine beständige quantitative und qualitative Begutachtung der Performanz des einzelnen Reisenden unentbehrlich.
Betreffend der Absatzwege hat jede Firma grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsprozess, in der Gründung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im in Erscheinung treten neuer Betriebsformen.
Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Sales sind für einen Produzenten dadurch gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Salespolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.
