Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur
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Im Kontext der Kalkulation der
Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Anzahl der etwaigen Kunden und deren unabdingbaren Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifizierung der Vertriebsdistrikte erfolgt normalerweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich
unterschiedliche Möglichkeiten.
Die gewöhnliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein überaus uneinheitliches Erzeugnisprogramm vor, so ist es passend, den Außendienst angemessen den voneinander abweichenden Erzeugnisgruppen zu ordnen (artikelbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Herstellers sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckmäßig sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).
Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Vergütung, die Determination von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich aber nur erlangen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Unternehmungs- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines opportunen Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen sowie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird hernach die Bezahlungsart auswählen, die zur Realisierung der gegebenen Ziele am geeignetsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen unterdies spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen quittieren.
Die gewöhnliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein überaus uneinheitliches Erzeugnisprogramm vor, so ist es passend, den Außendienst angemessen den voneinander abweichenden Erzeugnisgruppen zu ordnen (artikelbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Herstellers sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckmäßig sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).
Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Vergütung, die Determination von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich aber nur erlangen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Unternehmungs- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines opportunen Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen sowie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird hernach die Bezahlungsart auswählen, die zur Realisierung der gegebenen Ziele am geeignetsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen unterdies spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen quittieren.
