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Lageanalyse

Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung, die gegenwärtige Marktlage und die Einflussnahmegrößen möglichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, infolge derer eine

Diagnose über die Lage der Firma erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind spezielle Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Salesmarkt offenbaren.

Organisationsexterne Angaben

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten tonangebend waren und es gleichfalls zeitnah betreffen können.

der Reifungen auf Handelsebene; Konsequenzen der Änderungen im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Konkurrenzkonstellation betreffend der Marktanteile, Handelsgutstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen sowie im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensentwicklung, Preisreifung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Absatzstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Verkaufsanalyse die Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Bestandsaufnahme der Rahmendaten
Weiterverarbeitung der Information zu aussagefähigen Hinweisen
Auswertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerhebung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Verkaufsschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Gesamtschau der Produkte sind nicht anfertigungstechnische, sondern absatzbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundegruppen, Verkaufswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenkreisgruppen usw. sollte auch eine übrige Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelartikeln erfolgen. Im Datenmaterial sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.