Salesförderungs-Aktionen am 'point of purchase'
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Eine wichtige Verkaufsförderungs-Maßnahme gegenüber dem Handel stellt die Weiterbildung der Händler und deren Verkaufspersonal durch den Hersteller dar. Neben der artikel- und anwendungsbetreffenden Schulung erfolgt in diesem Zusammenhang ferner eine Beratung in absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Schwierigkeiten. Ferner spielen zur Motivation der Händler aktivierende Salesförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; zum Beispiel Händler-Gewinnspiele.
Durch Salesförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) können
die Kunden herausragend stark in ihrer Erwerbungsentscheidung beeinflusst werden, wo doch in diesem Fall eine enge zeitliche und räumliche Verknüpfung zwischen Erwerbsanregung, Kaufentscheidung und direkte Anschaffungsmöglichkeit existiert. Mit Hilfe einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Werbern mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.
Auf der Handlungsebene Endkunde spielen im Konsumwarenmarkt die Konsumenten-Promotions eine wesentliche Rolle. Zu diesem Punkt zählen Produktproben-Verbreitungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endkundenstufe die Direktwerbung, Fabrikatdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Teilnahme an Messen und Schaus eine große Signifikanz erlangt.
Die beiden Kommunikationsinstrumente Werbung und Absatzsförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem ergänzenden Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient derbei, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Produkte zu profilieren und ein positives Ansehen aufzubauen. Die Verkaufssförderung hat im Gegensatz dazu als taktische Marketing-Kommunikation eher kurzzeitigen Charakter. Sie soll, fußend auf die Werbung, zusätzliche Erwerbsimpulse auslösen und Mehrverkäufe zulassen.
