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Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Rahmen der Rechnung der Größe des Außendienststabes sind nebst der Menge der etwaigen Kunden und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Verortung der Verkaufsbezirke erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Architektur des Außendienstes bieten sich vielfältige Optionen.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein überaus inhomogenes Produktprogramm vor, so ist es adäquat, den Kundendienst angemessen den voneinander abweichenden Artikelgruppen zu ordnen (produktbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Kunden des Herstellers besonders unterschiedliche Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Art der Abgeltung, die Vereinbarung von Absatzquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption sowie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gewünschte Herausbildung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erlangen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den bestimmten Firmen- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Form eines qualifizierten Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Vertriebssituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird als nächstes die Vergütungsart auswählen, die zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen unterdies spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen würdigen.

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