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Steuerungsmöglichkeit im Sales

Die für die Spezifikation von leistungsfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden wesentliche Bestimmung der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterbereich anhand von Absatzindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Menge der Firmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Grundlage für Salesindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird sodann die Ausschöpfungsstärke je Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Spezifikation leistungsadäquater Verkaufsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt genauso eine elementare Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendennutzung schlagkräftiger zu gestalten. Das gilt vor allem dann, wenn die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenkonzeption mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Verwaltung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen ebenso wie eine fortlaufende quantitative und qualitative Auswertung der Performanz des einzelnen Reisenden unabdingbar.

Betreffend der Verkaufswege hat jede Organisation in der Regel die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem starken Selektions- und Konzentrationsverlauf, in der Gründung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Verkauf sind für einen Erzeuger als Folge gegeben, sowie er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde sowie das Franchise-System zu bezeichnen.

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