Die für die Determinierung von performanzgerechten Vertriebsquoten je Reisenden erforderliche Spezifizierung der regionalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Verkaufskennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Menge der Betriebe oder der Beschäftigten in den Branchen als Basis für Absatzkennziffern an.

Über die Berechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird sodann die Ausschöpfungsintensität pro Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und dadurch die Determinierung leistungsgerechter Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenso eine zentrale Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendenverwendung effizienter zu formen. Dieses gilt vor allem dann, sobald die Option zu einer zentralen Tourenplanung mithilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Verwaltung ist außerdem ein gut funktionsfähiges Berichtswesen ebenso wie eine laufende quantitative und qualitative Evaluierung der Leistung des einzelnen Reisenden unerlässlich.

Bezüglich der Vertriebswege hat jede Organisation grundsätzlich die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten ans Licht kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Selektions- und Konzentrationsprozess, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie auch im Auftreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Sales sind für einen Hersteller demzufolge gegeben, sofern er im Sinne einer 'partiellen Vertriebspolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu nennen.