Verortung der Verkaufsbezirke erfolgt
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Im Zuge der Rechnung der
Größe des Außendienststabes sind abgesehen von der Menge der potenziellen Kunden und deren unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Absatzdistrikte erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der organisatorischen Gliederung des Außendienstes bieten sich
verschiedene Opportunitäten.
Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es angemessen, den Kundendienst adäquat den wechselvollen Fabrikatgruppen zu realisieren (produktbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Kunden des Erzeugers überaus verschiedenartige Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Vergütung, die Determinierung von Absatzquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, sobald das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines tauglichen Abgeltungssystems ist es notwendig, eine genaue Untersuchung der Salessituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Bezahlungsart auswählen, die zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. Generell stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Provisionssystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dazu spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.
Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es angemessen, den Kundendienst adäquat den wechselvollen Fabrikatgruppen zu realisieren (produktbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Kunden des Erzeugers überaus verschiedenartige Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).
Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Vergütung, die Determinierung von Absatzquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, sobald das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Organisations- und Markt konstellationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines tauglichen Abgeltungssystems ist es notwendig, eine genaue Untersuchung der Salessituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Bezahlungsart auswählen, die zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. Generell stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Provisionssystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dazu spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.
