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Auswertung der Größe des Außendienststabes

Im Zusammenhang der Berechnung der Magnitude des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der potenziellen Abnehmer und deren erforderlichen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Einteilung der Absatzgebiete erfolgt in der Regel über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Gliederung des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Optionen.

Die klassische Form der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein überaus uneinheitliches Artikelprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst stimmig den voneinander abweichenden Produktgruppen zu systematisieren (erzeugnisbezogene Kundendienst-Anordnung). Zeigen sich demgegenüber bei den Abnehmern des Fabrikanten überaus vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Festlegung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Option zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich dennoch nur erlangen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Unternehmungs- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines brauchbaren Abgeltungssystems ist es geboten, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird als nächstes die Bezahlungsart auswählen, die zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Firma als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen anerkennen.

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