Säulen im Marketing-Mix
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Die Distributionspolitik bildet eine der
vier stützenden Säulen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkäufer bestehenden Entfernung zu sehen. Hier ergeben sich für eine Organisation zwei große Entscheidungsclusterungen: die Abstimmung der
Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Distribution.
Innert der Vertriebsroutine, welche ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem hinsichtlich der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Im Allgemeinen hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem ermöglicht unter Betrachtung der rechtlichen und gewerblichen Stellung der Verkaufssstellen folgende Differenzierungen: das betriebseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Anhand der Selektion der Absatzform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Exekutiven der Verkauf seiner Erzeugnisse passieren soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen im Unterschied dazu organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Untersuchung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt relevanten Sachlagen entschieden werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Problematiken hinsichtlich der idealen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Absatzbezirke betreffend einer Aussichtssimilarität und nach der passenden Aufbauorganisation des Aussendienstes.
Innert der Vertriebsroutine, welche ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem hinsichtlich der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Im Allgemeinen hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem ermöglicht unter Betrachtung der rechtlichen und gewerblichen Stellung der Verkaufssstellen folgende Differenzierungen: das betriebseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Anhand der Selektion der Absatzform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Exekutiven der Verkauf seiner Erzeugnisse passieren soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen im Unterschied dazu organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Untersuchung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt relevanten Sachlagen entschieden werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Fabrikate durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Problematiken hinsichtlich der idealen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Absatzbezirke betreffend einer Aussichtssimilarität und nach der passenden Aufbauorganisation des Aussendienstes.
