IT Job Skills

Intuitive Herangehensweise

Bei diesen Routinen geht es um persönliche Salesschätzungen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Absatzschätzung für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann schrittweise von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Salesvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu erwähnen:

Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Stellen betraut, die ebenfalls darauffolgend die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Empirisch gleichen sich im Zuge einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuteilung der Prognosewerte auf Absatzgebiete und Abnehmergruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch manche Nachteile gegenüber:

Vertreiber sind keine sicheren Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der momentanen Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Falls die Verkaufsvorhersage als Basis für die Richtlinien von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Berechnungen möglichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unerlässlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Projektionen ob von Absatztrends

Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen ersinnen. Vorbedingung dafür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt anschließend die zu erwartenden Salesmengen an.