IT Job Skills

Intuitive Prozeduren
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Verkaufsberechnungen von bestimmten Menschen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Salesschätzung für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Befugnis für die Projektionen wird den Stellen zugewiesen, die ebenfalls hinterher die Verkaufsergebnisse erzielen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Zahl von Einzelestimationen die Versehen bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Allokation der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der vorliegenden Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Verkaufsprädiktion als Ausgangsebene für die Leitlinien von Absatzquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Berechnungen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unabdingbaren Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prädiktionen ob von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Neigungen erarbeiten. Ausgangsebene hierfür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planfrist zeigt darauffolgend die zu erwartenden Verkaufsmengen an.